Se nel modo di fare marketing si parla tanto di psicologia del marketing è perché gli addetti ai lavori sanno bene quanto sia importante la comprensione del cliente per improntare un business di successo. Ciò non vuol dire che per lavorare nel marketing si debba reinventarsi psicologi, ma i marketers devono imparare ad applicare delle tecniche basate su teorie psicologiche.
La psicologia del marketing per fare business
Per ottenere successo, i marketers e le loro aziende devono attuare delle valide strategie di marketing, investendo tutte le loro risorse (in termini di energie e di denaro) in campagne che portano al raggiungimento di un obiettivo: le conversioni.
La sintesi di tutte queste strategie permette di giungere ad un elemento da cui dipende la riuscita o il fallimento delle campagne di marketing. Si tratta della comprensione dei clienti e cioè di coloro per cui ogni brand lavora e grazie a cui riesce a crescere ed espandersi, fino a battere la concorrenza sul mercato.
Ogni azienda si pone degli obiettivi da raggiungere, dei successi a cui aspirare, ma nulla può essere ottenuto secondo i piani prefissati se prima non si capiscono e conoscono le esigenze, le aspettative, le remore e i dubbi che spingono o frenano i potenziali clienti a scegliere un’azienda piuttosto che un’altra in concorrenza e ad acquistare i suoi prodotti o servizi.
È solo quando si padroneggia questo aspetto che si potranno impostare le giuste strategie che raggiungano i clienti e li spingano a creare conversioni.
Fai marketing? Conosci i bisogni dei tuoi clienti
Nella pratica, applicare la psicologia al marketing e alle tecniche di vendita vuol dire che ogni brand deve studiare cosa induce i clienti all’acquisto, fino a individuare dei modelli di comportamento dei consumatori (chiamati anche lead e prospect), che verranno riprodotti non per “manipolarli” ma per trarre profitto dai loro bisogni.
Questi studi danno agli esperti di marketing degli strumenti (consigli, accortezze, punti di debolezza, punti di forza) da applicare alle strategie aziendali, grazie ai quali riusciranno ad avere un impatto più incisivo sulla clientela. Un aspetto fondamentale per ottenere punti a favore delle aziende, vendere più prodotti o servizi, conquistare più clienti e, dunque, per la buona riuscita delle strategie di marketing.
Capire cosa vogliono i clienti è il primo principio per sfruttare a favore del brand il grande potenziale della psicologia applicata al web. Anche perché i loro bisogni, in generale, non cambiano mai, ma a cambiare è il modo che ogni persona ha di soddisfarli.
Lo psicologo Abraham Maslow teorizzò la gerarchizzazione dei bisogni per spiegare proprio quanto sia solida la gerarchia delle necessità umane, i cui bisogni camminano di pari passo alle motivazioni. Così la piramide di Maslow può essere utile al business e all’imprenditoria: su ogni livello della piramide si trovano i bisogni e i desideri/necessità che accomunano le persone, intese anche come consumatori.
Psicologia del marketing: i principi fondamentali
Ma su quali principi si basa la psicologia che guida il marketing? Questa volta è Robert Cialdini ad aver teorizzato le regole della persuasione, ossia l’insieme delle sei regole secondo cui le persone vengono stimolate, fino ad essere indotte (in senso positivo) a compiere un’azione, intesa in questa sede come l’acquisto di un prodotto. Queste sono:
- Reciprocità: secondo questo principio, le persone sono portate a ricambiare un favore. Un esempio pratico è il brand che offre agli utenti un contenuto utile e gratuito e loro, in cambio, si iscrivono alla newsletter.
- Impegno e coerenza: principio secondo cui, dopo aver detto o fatto qualcosa, la persona si comporta coerentemente all’azione. Esempio: dopo aver compilato il form di iscrizione a un servizio online, l’utente quasi mai abbandonerà la pagina o non seguirà i passaggi successivi.
- Riprova sociale: è la fiducia nelle scelte compiute dagli altri e la dimostrazione del proprio consenso. Se, ad esempio, un brand ottiene moltissime recensioni positive, l’utente è portato a pensare che i suoi servizi o prodotti siano davvero validi.
- Gradimento: principio che si basa sull’assecondare le preferenze degli utenti per persuaderlo più efficacemente. Ciò avviene quando, ad esempio, un brand capisce cosa piace al suo target grazie ai like che riceve e sfrutta questo dato per sponsorizzate mirate.
- Autorità: se qualcuno di autorevole (inteso come esperto del settore) agli occhi degli utenti consiglia un brand, allora quel brand sarà degno di stima e attenzione. È il caso in cui gli utenti valutano con riguardo, ad esempio, un paio di scarpe da ginnastica perché le utilizza un campione mondiale dello sport.
- Scarsità: questo è uno dei principi cardinali nel marketing, perché quando un prodotto è scarsamente disponibile, diventa altamente desiderabile. I consumatori vengono indotti ad acquistare più velocemente se capiscono di avere poco tempo a disposizione (“mancano 03:12:47 al termine dell’offerta”) o se quel prodotto è limitato (“ultimi 3 pezzi rimasti”).
Applicare la psicologia al marketing, anche in quest’epoca in cui l’intelligenza artificiale sembra imporsi come strumento che riduce gli aspetti propriamente umani in favore di quelli digitali, è ancora una delle strategie più efficaci per accrescere la brand identity a suon di visibilità, interazioni, conversioni, efficacia delle performance, fidelizzazione dei clienti e, dunque, per far crescere il proprio business.